不按常理出牌的在线旅游 玩家如何胜出?

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互联网多个细分行业里,一旦某家公司率先上市,基本奠定了老大的位置。老二上市有空间,有刚刚 市值十十几个 难说,老三基本没戏,甚至难保生存。视频、分类信息等领域无出其右。

有刚刚 在线旅游例外,10多年前携程就在美国敲钟,艺龙、去哪儿、途牛紧随其后,资本都我想要买单。还有一些,四家机会上市的公司里,不言而喻携程市值最大,近期也把几易其主的艺龙收入囊中,有刚刚 最终在线旅游真正的老大究竟是谁,难以辨明。去哪儿每个季度扔出的财报亏损严重,增速也同样高得吓人,途牛和同程近期都踏上巨头的肩膀上,奋力一搏。即便很难,还是不断有新的选手高调进场。以团购起家的美团,上半年酒店和旅游交易额达到71亿元,酒店间夜量超过33000万,还在进一步拓展到周围游、景点门票,近期传言酷讯被美团收购。这名行业的想象空间闪闪发亮,当然各种明争暗斗也因为 不选泽 性越来太粗 。拿休闲旅游来说,不言而喻每个玩家言必声称市场足够大,真正的竞争对手是哪些地方地方线下的传统旅行社,有刚刚 每家也有近身肉搏。只是 大家 选泽 了不同的路径和土土办法,对行业理解的逻辑和思考也有差异。这名游戏的玩法很难颠覆你的想像力。管理层基本放弃大股东这名行业有意思的一些是,绝大每种管理层机会也有公司的最大股东,但拥有超级投票权足以决定未来的方向。同程最近宣布拿到300亿元的融资,被称为是迄今为止行业内单笔最大融资。领投方万达出资35.8亿元,腾讯产业共赢基金、中信资本等多家机构参投。创始人吴志祥坦诚,这轮融资完成,万达首次成为同程的最大股东,管理层拥有20%的股权屈居第二。在此前一天,同程机会经过数轮融资。30008年获得苏州一家本土基金30000万元的投资,2012年接受腾讯数千万元。这家公司再次与资本密切所处关系是从去年年初刚刚刚刚结速,先是2月份腾讯、博裕、元禾联合投资5亿元,5月份又拿到携程接近15亿元的战略投资。今年同样让出大股东位置的还有途牛。去年5月份,临近上市前携程注资途牛,几乎与投资同程所处在同一天。IPO让途牛从公开市场获得1亿多美金,这还过高 。去年12月份,途牛宣布与弘毅、京东、携程旗下子公司“携程投资”以及途牛管理层签订股权认购协议。根据协议,途牛将向上述投资者出售1.48亿美元的新发行股份。当时,途牛创始人于敦德告诉《中国企业家》,途牛上市预计的募集金额是2亿美元,有刚刚 机会当时市场请况不太乐观,实际只融到1亿左右。当时就计划,半年后再做一轮融资。时隔半年,途牛再次与京东等投资者签订协议,获得总计5亿美元的投资,其中京东出资3.5亿美元,弘毅资本、DCM、携程、淡马锡和红杉资本跟投。交易完成后,京东成为途牛的第一大股东,占途牛27.5%的股权比例。前不久盛传合并的携程和去哪儿,管理层同样也有最大股东。最核心的因为 在于,这名行业集体以亏损换增长的土土办法,因为 需用持续不断的资本输血。从前一天1元门票、1元旅游等赤裸裸的价格战,到如今大手笔的分类分类整理红包,每家公司都陷入持续烧钱的恶性循环之中。吴志祥的判断只是 ,机会很难持续的补给,跑速一定降下来。“很多很多大家 儿在融资前一天的想法只是 ,要么不融,要融就最大的。融很难多,第一大股东的位置时就要退让。行业急剧烧钱的过程中,团队的股份肯定会被稀释。”要知道,2012年他第一次拿腾讯的钱还犹豫不止,担心为此会有站队嫌疑。寻找巨头做助力在线旅游到这名阶段,出资领投的角色基本机会看也能VC了,只是 腾讯、万达、京东只是 的巨头。可以 说,大家 正互相需用。京东支付给途牛的实际资金也能2.5亿美金,还有1亿美金是给予资源和运营支持。京东度假频道的网站和移动端以免佣金的土土办法,将独家经营权交给途牛。自然旅游产品、邮轮、景点、签证、火车票以及租车等产品及服务也都由途牛来出售。途牛还将成为京东机票和酒店业务的优先公司公司合作 伙伴,并获得京东大数据、金融服务、流量和一些经营资源的支持。也只是 说,京东除机票、酒店外的所有旅游产品都由途牛独家经营。在今年5月的媒体沟通会上,途牛的另外有三个小 创始人严海锋曾说,大家 会有专门的团队来北京负责运营这名项目,提升京东度假频道的产品数量和服务品质。至于同程,则与多个巨头关常抓密。目前,微信的机票火车票业务由同程提供服务,而酒店业务则永久全线接入携程。此次300亿融资前一天,吴志祥告诉《中国企业家》,“在法律意义上,大家 儿获得了腾讯微信和手Q旅游的独家入口。上一轮腾讯投大家 儿,只是 试验,很难在法律上做规定。这名轮投前一天,大家 儿签订了合同。前一天,大家 儿会在腾讯入口中努力尝试加入更多产品。”同样这轮融资前一天,万达与同程的关系也变得不一般。融资发布会时双方宣布,同程将与万达旅业各旅行社、万达各文化旅游城、万达线下商业资源展开优先性公司公司合作 。万达集团将借助同程,打通线上渠道获取客源。同程旅游将获得旅游目的地资源,扩大交易量。而万达对同程的需求同样所处,王思聪微博在跟吴志祥沟通时透露了个人对万达旅游的思考,那只是 通过线上平台、线下渠道和目的地融合,形成三位一体的旅游O2O,同程将在线上平台发挥比较重要的价值。有三个小 月后,吴志祥接受采访时称,哪些地方地方构想都还在推进中。近期大家 会与万达旅游公司公司合作 推出针对韩国市场的有三个小 动作;跟万达院线的公司公司合作 也在计划中。有刚刚 与万达商业地产的公司公司合作 ,暂时很难排上日程。向左还是向右?表皮上,几家在线旅游公司都标榜差异化,实际上打开大家 的网站和APP,不仅UI、架构神似,就连产品逻辑也类同。有刚刚 在怎样才能成为行业老大的打法和路径难题上,各家是有分歧的,有刚刚 分歧严重。用于敦德语录说,看得人各家为啥么更好地获取用户。他是做旅行产品零售起家的,对这名逻辑至今坚持不止。机会你可以 解释途牛的商业模式,他会说你可以 把它想成是京东,也有生产商的角色,作为渠道商将各种打包的旅游产品卖给用户。严海锋也明确讲过,旅游行业可以 借鉴零售,在选品方面很像,单价也差很多,基本都比较高。途牛膜拜的第三个小逻辑只是 客单价,“大家 儿的客户每年平均出游一到两次,打包产品平均客单价在1.3万元到1.7万元不等。”途牛用户的平均客单价高于竞争对手,间接因为 大家 对零售模式的自信。9年以来,大家 积累了可信赖的采购系统,形成了一定的纵深和壁垒。这名供应链的优势是大家 一会轻易放弃。另外,途牛从创业初期就不断地用力渗透线下服务中心。于敦德认为这名布局符合国人的消费习惯,很多很多这名数字从最初的1三个小拓展到至今7三个小,今年年底预计会有120个线下服务中心。大家 计划花三年时间实现有三个小 目标:覆盖30000个出发地,3000个海外目的地,3000万个SKU。有一些,途牛在创业初期就通过“要想旅游,直接途牛”的广告强化品牌形象。这名知名度是同程很难多年苦恼的地方,就连苏州本地人,不一定知道同程。去年大家 花巨资签下佟大为做代言人,一块儿投放了湖南卫视《爸爸去哪儿》。当然,今年夏天途牛的公司公司合作 对象是《中国好声音》。同程的打法要更另类、激进。在把机票、酒店等产品嫁接到一些渠道前一天,很难多年他发力的是周围游门票。去年通过1元门票的产品积累了一定的用户,吴志祥的逻辑只是 把哪些地方地方血块的用户转化成更高客单价的打包产品购买者。这是途牛不言而喻认同的路径。吴志祥的理由是,现在行业内想获取有三个小 购买门票的用户成本在20块左右,而获取有三个小 出境游用户的价格是三百元到三千元不等,视目的地而定。尤其对于同程这名知名度尚未完整版打开的公司来说,难度更大。很多很多,他才采用低价产品聚拢用户再转化成高端用户的做法。他坚信的是在线旅游行业的使用频度更重要。他跟于敦德很大的分歧还在于对在线旅游公司的战略方向思考不一样。途牛很明确,就应该做旅游产品零售;吴志祥则认为未来这名行业是全流程竞争,只做渠道不做内容很难持久,企业之间的竞争边界是模糊的。他建立起优势地位的门票市场被竞争对手蚕食,他无力阻止,从此想通了这名难题。拿邮轮产品来说,在吴志祥的逻辑主导下,同程会与皇家、哥诗达和天海等公司深度1公司公司合作 设计产品,比如亲子活动等等。今年2月,大家 引进一名皇家加勒比邮轮的副总做VP,主只是 帮助丰富邮轮的产品线,推进长航线的拓展。“大家 儿的思路是透明的,接下来看得人你行业整体布局的能力和执行力。你知道我是为啥么做的,我也知道你是为啥么打的,看得人谁能最短时间内集全公司之力把事情做到最好。”吴志祥说。